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為期四天的Pittcon 2015已經(jīng)落下帷幕，忙碌過(guò)后靜下來(lái)也有幾點(diǎn)思考。上海新儀此次與美國(guó)總代理BUCK SCIENTIFIC公司一起參加了本次展會(huì)，共同開(kāi)拓美國(guó)及美洲市場(chǎng)。

    美國(guó)市場(chǎng)是*zui成熟的市場(chǎng)，參加展會(huì)的幾乎都是在行業(yè)內(nèi)浸淫多年的專(zhuān)業(yè)人士。我們展位上沖著微波消解及微波化學(xué)平臺(tái)來(lái)的觀眾大約有40人左右，不算很多。質(zhì)量和數(shù)量是兩個(gè)*，相對(duì)國(guó)內(nèi)及其他第三世界展會(huì)這里的訪(fǎng)客質(zhì)量很高，不論是終端用戶(hù)還是經(jīng)銷(xiāo)商基本都有微波消解使用的經(jīng)驗(yàn)，他們對(duì)于產(chǎn)品都能立刻抓到關(guān)鍵點(diǎn)上。比如有一個(gè)美國(guó)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)新儀有沒(méi)有可耐受硫酸作為消解液的消解罐，正好我們帶來(lái)的石英消解罐滿(mǎn)足這一需求，一番展示探討后雙方立刻建立了。美國(guó)的觀眾都見(jiàn)多識(shí)廣，平庸的機(jī)器單靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)很難立足。

    美國(guó)人關(guān)注什么？作為樣品前處理儀器來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得有這么幾點(diǎn)。一是耐用可靠，很多關(guān)注新儀的Jupiter消解儀的觀眾都會(huì)提到他們實(shí)驗(yàn)室的CEM或者M(jìn)ilestone使用了十多年了，現(xiàn)在需要更新?lián)Q代，因此很關(guān)注新儀的Jupiter。CEM的MARS-5從推出到被MARS-6替換的十多年時(shí)間內(nèi)，中國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)歷了微波消解從無(wú)到有，從低端到逐漸趕上的階段。新儀也有超過(guò)10年的MDS-2002A仍舊在客戶(hù)實(shí)驗(yàn)室服役，質(zhì)量是生命，中國(guó)制造要時(shí)刻提醒自己有過(guò)硬的質(zhì)量才有l(wèi)ong term business。

    美國(guó)人有錢(qián)，但是他們也非常注重性?xún)r(jià)比。這里的客戶(hù)更加理性客觀，剛開(kāi)始展會(huì)的時(shí)候我很難理解我們的經(jīng)銷(xiāo)商BUCK SCIENTIFIC向客戶(hù)主推我們的Jupiter和MDS-6G等中端機(jī)型而不是MASTER-40等產(chǎn)品，雙方對(duì)此進(jìn)行了深入交流。一方面是由于這兩款儀器和他們生產(chǎn)的AAS更加配套，另一方面也是為了突出了中國(guó)生產(chǎn)的高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。美國(guó)人只買(mǎi)對(duì)的不買(mǎi)貴的，而對(duì)于絕大部分實(shí)驗(yàn)室來(lái)說(shuō)，Jupiter的12罐處理量，230°C的消解溫度已經(jīng)足夠使用。同時(shí)我們很興奮美國(guó)客戶(hù)對(duì)于新儀消解儀不要耗材的設(shè)計(jì)非常對(duì)胃口，在實(shí)際使用中CEM等品牌消解罐都需要耗材，美國(guó)用戶(hù)同樣苦于使用費(fèi)用居高不下。本屆Pittcon 2015的“撰稿人"獎(jiǎng)銅獎(jiǎng)給了：“TipNovus?是一款自動(dòng)化、高通量臺(tái)式洗滌設(shè)備，可以幫助實(shí)驗(yàn)室清洗大量的已污染槍頭，以便重復(fù)利用。可幫助他們降低50%-90%的耗材費(fèi)用。"現(xiàn)在連洗移液槍頭的機(jī)器都被制造出來(lái)以節(jié)省耗材費(fèi)用，中國(guó)的企業(yè)應(yīng)該能受到一點(diǎn)啟發(fā)了。

    zui后一點(diǎn)是美國(guó)的客戶(hù)非常關(guān)心服務(wù)質(zhì)量。新儀和BUCK SCIENTIFIC的合作已經(jīng)有4年了，Pittcon 2013也是共同參展。展會(huì)上客戶(hù)和我聊完關(guān)心的產(chǎn)品信息和技術(shù)應(yīng)用后便會(huì)和BUCK聊售前售后服務(wù)?，F(xiàn)階段是新儀沒(méi)有能力直接向美國(guó)客戶(hù)提供高質(zhì)量的安裝培訓(xùn)維修服務(wù)，和BUCK的合作是一個(gè)雙贏的選擇。我們?yōu)樗麄兩a(chǎn)的原子吸收配套微波消解，而他們則幫助我們開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)。美國(guó)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于大部分中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)猶如盲人摸象，這里的客戶(hù)需求、準(zhǔn)入門(mén)檻、商業(yè)模式、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、法律問(wèn)題每一項(xiàng)都不是一朝一夕能搞定的。因此對(duì)于大部分初入美國(guó)的中小型中國(guó)儀器生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)適合自己的當(dāng)?shù)睾献骰锇閹椭M(jìn)入市場(chǎng)提供服務(wù)是比直接面向客戶(hù)更實(shí)惠的選擇。

    Pittcon 2013時(shí)候新儀總王勤華接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)過(guò)“只有苦練內(nèi)功，才能大有可為，而這些正是新儀公司和產(chǎn)品通過(guò)穩(wěn)扎穩(wěn)打在國(guó)外市場(chǎng)取得增長(zhǎng)的秘訣。"我們腳踏實(shí)地做產(chǎn)品，兢兢業(yè)業(yè)耕市場(chǎng)，在海外市場(chǎng)上得到了肯定與可喜的成果，09年至今每年都能保持20%以上的增長(zhǎng)。相對(duì)美國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)我們的基數(shù)并不大但發(fā)展空間巨大，因此對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)期待。Pittcon 2016亞特蘭大再見(jiàn).